こんにちは、あなたの心に寄り添う自分軸アドバイザー、ユキーナ ・サントスこと富塚祐子です。
今回は、標記のテーマで、稲盛氏が次のように経営の要諦をお話されています。
稲盛氏のお言葉は「」で引用させていただいています。
「質問：自動車のディーラーですが、営業スタッフを
倍増するという先行投資の可否についてご教示ください。」
「回答：投資は機に応じて行い、間接人員を徹底的に抑える。
部門ごとに売り上げ最大、経費最小を行い、利益の増大を図る。」
ここでは稲盛氏が、強調している
先行投資を行う際の重要なポイントは下記です。
１ 最低限の利益を確保できる体質にすること
２ 間接人員の増加、固定費の増加を徹底的に抑えること
３ 部門ごとの採算を把握できるようにすること
ひとつづつ説明します。
1 最低限の利益を確保できる体質にすること
「業績を見ますと今年、売上げは伸びましたが、
利益率は少しづつ下がって、これまで確保していた
5%を割り込んでいます。
これは非常に注意を払う必要があります。
売上が伸びれば経費も増えるのは当然だと思っていますと、
経費はそれ以上に増えてしまうものです。
ですから利益が伸びたと喜んでいるわけにはいかないのです。
それよりも利益率が下がったことを大きな問題として
真剣に考えなければなりません。少なくとも5%は
利益を出すということを目標とすべきです。
新入社員の採用という先行投資をする前に、
利益率が下がっていたのでは困ります。」
→新たなことをするには、とかく費用がかかると思ってしまいがちです。
最小の費用、出費とするように経営者自らが、心にとどめ、
削減できる経費はとことん削減することが必要だと思いました。
まずは経常利益１０％が出せるようになってから、
先行投資を考える、これはとても重要なことだと思いました。
2 間接人員の増加、固定費の増加を徹底的に抑えること
「今お話しいただいたことによりますと、総勢50名の組織の中で
セールスマンが15名ですから30%がセールスマンです。
つまりセールスマン一人が自分を含めて3人を養っていることになります。
それに対しては毎年４名ずつセールスマンを増やして、
四年後には倍増することを考えておられます。
この場合にまず現在の間接人員を一切増やさないことが重要です。
そうしてセールスマンだけを増やすことにしますとその場合、
新卒で若い人を採用し、その人たちが自分の給料分だけを稼ぐのであれば、
一人平均年間十台を売り上げなければならないとしましょう。
そうすれば採用してからどのくらいトレーニングをすれば、
年間十台売れるようになるかということが問題となります。
その台数が売れるまでは、自分の食い扶持さえも稼げないわけです。
それが相当経営の負担になります。現在の利益が、
この新たな負担に充分耐えられるかどうかをまず吟味する必要があります。
まず倍増ありきで無理に負担となるような採用を
してしまうことは避けるべきであり、
余裕を持って持ちこたえられる範囲で新人を採用して行くべきです。
何年後か分かりませんが、その人たちが一人、
年平均30台を売るようになった時には、利益率が大きく向上するはずです。
間接人員は増えていないわけですから、
一人前に育ったかつての新入社員は一人で3人分を背負わなくてもよく
30台売ったら2人分の給料がすべて利益になるわけです。」
→間接費を増やさないためには、どのような工夫が必要なのか、と思います。
これこそ創意工夫であり、全社をあげて、
取り組んでいく課題なのだと思います。このように、
常に採算を作る、数字をベースに考えることが必要だと思いました。
３ 部門ごとで採算を把握できるようにすること
「ただ経費の削減というのではなく、店舗ごとに採算をきちんと出し、
売上最大経費最小ということで店長を始め社員全員に
注意を徹底させるというようにすべきかと思います。
整備サービスにも独自の収入があるのではないかと思います。
単なる販売補助の間接部門ではないと考えるべきでしょう。
場合によっては整備サービスと販売に分けて、
さらに中古車センターができたら、
それは新車の販売とは採算の構造が違うでしょう。
だからそれも別にして、それぞれの採算をきちんと見て行く
ということが経営として非常に重要になってくると思います。」
→部門ごとに日々、採算を把握することが大切、ということだと思います。
そのような仕組みをつくり、
フィロソフィを浸透させつつ、採算について、
特に経費を最小にすることについて、
ど真剣に取り組むことが大切だと思いました。
まとめますと、
先行投資を行うには、現在の利益率を十分にチェックし、
固定費を増やさず、部門別の経費削減を徹底する、
このような姿勢が商機をつかむ足がかりになると思います。
今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
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