セールスで失敗しないコツ６つ　Part１

こんにちは、あなたの心に寄り添う不動産・投資アドバイザー、ユキーナ ・サントスこと富塚祐子です。

今日は、京セラの名誉会長、稲盛氏と経営者の方の経営問答集からのお話です。

 

いかにしてものを売っていくのか?このヒントをいただきました。

稲盛氏がお話されたポイントは下記です。

 

1 頭を下げることが営業だと理解する

「営業が一番大事だという事は、自分でもよくわかっている、にもかかわらずYさんは、昔から物を売ることが苦手だったというトラウマのようなものを置いている。・・・私は営業というのはどちらかといいますと、サーバント、召使いなのだと思います。つまり、頭を下げることが営業です。ところがYさんは賢いものだから、そういうことがなかなかできない。また、若干神経質なところもあって、お客さんと話を合わせたりすることも難しいのだろうと思います。」と稲盛氏はおっしゃいます。

→ 世の中は、本当にうまく仕組まれていると思います。おそらくこのYさんは、過去の人生や過去世の中で、他人のサーバントになることができなかったのだと思います。それを乗り越えることが魂の成長になります。ですから、この人生で、このような役割をもらったのです。この人生で、頭を下げて営業をするという役割をいただいたのです。ですからこれは、たとえこのYさんが社長を辞めたとしても、必ずついてくる宿命のように思います。

Yさんが、頭を下げることが嫌ならば、このように考えてみるといいかもしれません。

頭を下げることで、何がどう嫌なのか?人に頭を下げることの、どこに嫌悪感を感じるのか?これを掘り下げていくことも一つの手段です。見下されると生きていけない、悲しい目に合う、命にかかわる、Yさんの潜在意識がこのようにとらえている場合もあります。

真実と物事の本質をみていくことで、Yさんがもっている嫌悪感の根本を取り除くこともできます。

2　自らがやると決意を決める

「実は私が嫌いなことは、話をするということなのです。(晩餐会の前に、カクテルを片手に小一時間ほど人と話すような機会では)　私はお酒を一杯もらったら、なるべく隅っこのほうに行きます。そして1人で飲んでいます。しゃべることがないからです。あまりガバガバと飲んで真っ赤な顔をしてもみっともないのですが、手持ち無沙汰でどうにもならないのです。・・・私は、技術屋で技術畑を歩いてきました。その人間が会社をすることになり、ファインセラミックの研究をしてものを作ったら、今度は売りに行かなければならなくなったわけです。・・・・東京にある日本の大手企業の研究室を訪ねては、鹿児島弁交じりのおかしな関西弁を使って私は営業しなければならなかったのです。それが苦痛でたまりませんでした。私の場合には、劣等感から来る「嫌い」、あなたの場合には、賢さから来る「嫌い」なのです。私の場合には「嫌い」だとかそんなことを言ってはいられなかったのです。私は率先垂範して、難しい営業をして参りました。どんなに爽やかにしゃべれる営業より、私の朴訥で、ポツポツと話したことの方が、はるかにお客さんの信頼を得ました。京セラが今日までになったのは、もちろん世界のどこにも負けないような技術開発をする事でしたが、何といってもそれを売り込むことができたからです。

→ 稲盛氏が、お話が苦手だというのがとても驚きでした。
DVDや音声データでは、稲盛氏は大変お上手にお話をされています。わかりやすく、すっと入っていけるようなお話のされ方をしています。

稲盛氏は、ここまでのお話をされるのに、どれほどたくさんのことを考えて努力をされたのかと思います。稲盛氏は試行錯誤を繰り返すうちに、お客さんの心（意識）に寄り添うことを学んで行かれた、どうすれば京セラから買おうとお客さんが思うのか、これを体得されたのだと思います。その結果、良い商品を売る際に伝わるのは、心（意識）だと体得されたのだと思います。伝わるとは、こういうことなのだと思います。

すべては売るしかない、と自分の心で決意することから始まります。

 

3 相手の不安や懸念を理解する

「日本の大メーカーというのは敷居が高くて、京都の零細企業の経営者である稲盛和夫という男が開発した製品を、本当に使ってよいものだろうかと思われてしまう。信用がないものですから、いくら説明をしても買ってくれないのです。しかし彼らは、アメリカの電子工業の会社から技術を導入してものを作っています。それならばアメリカの大企業に売り込みをかけて、私の製品を使って製品を作ってもらうようにしようと考えました。会社ができて４－５年しか経っていないのに、私はアメリカへ渡りました。・・・営業が苦手でもともと向いていないと、あなた自身が思い込んでおられることに原因があるのです。あなたの会社は販売会社なのですから、売ることしかないのです。売ることに苦手意識を持っていてはなりません。それをかなぐり捨てて営業に邁進すべきです。」

→　さらにこのお話からヒントがあります。稲盛氏は、大手メーカーの担当者の本当の心配を理解したということです。技術力は良い、けれども信用力がない会社（京セラ）と取引をしたら、大手メーカーでは誰も責任を取りたがらない。むしろそれは担当者自身の立場を悪くすることになる。だから決してやらないのだ。そのようなものを空気で感じとられたのではないかと思います。

稲盛氏は、相手の担当者が意地が悪い、見る目がない、などとネガティブに捉えなかったのです。相手が京セラ製品を購入しない本質はそのようなところだったのだ、と最初に見抜いておられたのでしょう。海外に売りに行って、知名度を上げることは並々ならない苦労だと思います。これをなさったことに、深い意味があります。

物を売ること、仕事の本質は相手の不安や心配をとことん理解することにあります。

稲盛氏はこの相手の心に寄り添うことの大切さをおっしゃっているのだと思います。

４－６は次回説明させていただきます。

今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

 

ユキーナ・サントス（富塚祐子）の自己紹介はこちら

不動産・投資・国際経済情報をお伝えしています、弊社メルマガお申込みはこちら

経営者・管理職・グローバルビジネスパーソンを目指す方に、経営の要諦・日本のビジネスフィロソフィを日英でお伝えしています。フィロソフィメルマガお申込みはこちら

女性のキャリア・恋愛・婚活・潜在意識など女性のお役立ち情報をタイムリーに伝えます。「UMIで幸せに！女性のお悩みスッキリ解決メルマガ」のお申込みはこちら

まずはお気軽にお問い合わせください。 カウンセリング　はこちら