こんにちは、あなたの心に寄り添う不動産・投資アドバイザー、ユキーナ ・サントスこと富塚祐子です。

今日は、必ず売るセールスの秘訣についてお話をしたいと思います。

山形新幹線つばさの車内販売員、斉藤泉さんは、他の販売員の3倍から4倍、売り上げるそうです。

 

こちらの斉藤さんが共有してくださったセールスの秘訣は次の通りです。

1 先手必勝「お客様の一歩先を読む」
2 お客様目線で店づくりをする
3 お客様をしっかりとみる。アンテナを高く上げる。
4 何度もお客様を注意してみる
5 お客様に人間として敬意を持って接する
6 現場でのクレームを大切にする
7 他力に感謝する
8 肩書にこだわらない
9 自分の仕事を好きになる
10 仲間を大切にする

 

一つ一つ説明します。

1 先手必勝「お客様の一歩先を読む」

「お客様の一歩先をいかに読むかと言うところに、私は重点を置いているわけです。ではどうしたらお客様の一歩先を読むことができるのでしょうか?

私の場合は、今日のお客様はどんな方なのだろう、どんなことを思われて来るのだろう、そんなことをまず具体的に想像することから始めます。・・・生身の体で感じられる情報に意識を受けることで、ほんのちょっとだけ今日のお客様に入り込める気持ちが持てるようになります。お客様がホットコーヒーを買ってくださって、お代をいただいた手に触れた時、「冷たいな」と感じれば、『お客様、今日の朝はずいぶん冷え込みますよね』とただ単に『ありがとうございました』というだけではなく、ほんのちょっとそんな言葉をのせるだけでも、私はお客様に近づけるような気がするわけです。」

孫子の兵法でも、戦いの奥義は先手必勝と言われています。これは、いち早く相手を攻撃するということではないと思います。いかに素早く、相手を読めるかということだと思います。

私は11年、合気道をやっています。合気道に後手はない、先手のみ、と山口先生はおっしゃいます。合気道でとても大切な事は、相手の「気」を読むことです。相手がどのような意図を持っているか、感じて察することです。
けれども、自分の中に「自我」が強いと、相手の思いを察することができません。

自分の「執着」や、こだわり、「思い込み」などを捨てる、ここから相手の「気」を読むことが始まります。
泉さんは、いつもこの意識を大切にされているのだと思います。

2 お客様目線で店づくりをする

「今日はこんな商品が動くのではないかという商品を、なるべくお客様の目に付きやすい目立つ場所に置くことを考え、商品を一つ一つじっくり選びながらお店作りをしていきます。ですから、この店作りというのは大変時間がかかります。開店時間は(新幹線の移動中の) 3時間半ですが、このために毎日必ず1時間以上、準備時間に当てています。」

私も心して注意したいところだと思います。
お客様第一と言いながら、お客様が見やすいように、わかりやすいやり方で自分のサービスを示していない、こんな事はよくあるのではないかと思います。

ものを売るための基本だと思います。

既にできていると思っても、もう一度、毎日見直してみる意識が大切ではないでしょうか?

3 お客様をしっかりとみる。アンテナを高く上げる。

 

「まず大事なのはお客様の第一印象です。この人は一体どんな目的で今日、この新幹線に乗ってきたのだろう、何をしに来たのだろう、ということを見ておくわけです。もちろんそれだけではなく、お連れ様がいらっしゃったら、どんな関係かということもじっくり見ながら丁寧に回ります。お客様がせっかく商品に興味を示してくださっているにもかかわらず、売り手であるこちらが気付かないということがあってはいけません。そのためにも、お客様をキャッチするアンテナを高く上げなさいとよく言われるかと思いますが、お客様をしっかり見て確認していけば、言われなくてもアンテナは高く上がるのです。『せっかくお客様が興味を示してくださっているのに、どうしてあの販売員は、あのお客様に気づいてあげれられないのだろう』と思ったりすることがあります」

相手の送っている意識に気がつかない、それは自分のアンテナを上げることができないからです。
なぜ上げることができないのでしょうか?

自分の事しか考えていないからです。

お客様に心を向けていないからです。

今日はこれだけのノルマを達成しなければいけない。
こんな販売員のような仕事は、自分がやる仕事ではない。
家庭の問題、仕事の問題をどうしようか? (心ここにあらずの状態)
こんな仕事を、延々と続けているわけにはいかない。
(仕事に身が入っていない)

こんなことを考えていないでしょうか？

これではアンテナが上がりません。自分のことで頭がいっぱいだからです。
心が別のことにとらわれて、お客様のほうに向いていないからです。

京セラの名誉会長の稲盛氏は、心のあり方、どのような意識を持って仕事をするかがとても大切だとおっしゃっています。

 

それは、自分の心の内側はお客様から見て丸見えだからです。

本当にお客様のことを考えている販売員
心ここにあらずで、お客様のことを全然見ていない販売員
この二人がいたら、どちらから商品を買いますか？

私は、間違いなく前者から買います。

だから、ものを売ろうとする方は、常日頃から細心の注意を払って、自分の心をケアしないといけないのです。

偉そうなこと言っていますが、私も全然できていません。

ここを深く反省して、お客様へ意識を向けていこうと思います。

4 何度もお客様を注意してみる

お客様も販売員も、恥ずかしいという思いがあるので、買うこと、売ることができない、このようなお話の後で、泉さんがこのようにおっしゃっていました。

「では人間同士だからどうしようもないのかというと、決してそんな事はないと思っています。私がそのために実践していることが1つあります。それは、車内を何回も往復するということです。。。。1周目には、
『なんだ、私から弁当買わずに、外から弁当を買ってきて早速食べているぞ』と内心つぶやき、次に行ったときには、
『食べ終わってパソコンを広げて仕事を始めているな』
その次に行ったときには、
『今度は仕事が終わって、うとうとと眠り始めたぞ』
ちょっと声のトーンを落として横を取ろうかなと思って通るわけです。
その次に行ったときには、
『目を覚ましたぞ。何もやることなさそうに、ぼんやり外を見ているぞ』
そうなればその方にピンポイントで
『お食後のデザートにアイスクリームいかがですか？ホットコーヒーもご用意していますよ。』とお声をかけることができるのです。」

 

より多く、相手をしっかりと、まっすぐに見ることができれば、必ずヒントがいただけるのではないかと思います。

コツの５－１０は次回お話します。

今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

ユキーナ・サントス（富塚祐子）の自己紹介はこちら

不動産・投資・国際経済情報をお伝えしています、弊社メルマガお申込みはこちら

経営者・管理職・グローバルビジネスパーソンを目指す方に、経営の要諦・日本のビジネスフィロソフィを日英でお伝えしています。フィロソフィメルマガお申込みはこちら

女性のキャリア・恋愛・婚活・潜在意識など女性のお役立ち情報をタイムリーに伝えます。「UMIで幸せに！女性のお悩みスッキリ解決メルマガ」のお申込みはこちら

まずはお気軽にお問い合わせください。 カウンセリング　はこちら

 

 

投稿タグ