経営の神様が教える「ビジネスの肝」ー フィロソフィ：「値決めは経営」

こんにちは、あなたの心に寄り添う自分軸アドバイザー、ユキーナ ・サントスこと富塚祐子です。

今回は、標記のテーマと関連して、

稲盛氏が「京セラフィロソフィ」の中で

次のようにお話をされています。

稲盛氏のお言葉は「」で引用させていただいています。

「経営の死命を制するのは値決めです。

値決めにあたっては、

利幅を少なくして大量に売るのか、

それとも少量であっても、

利幅を多く取るのか、

その価格設定は無段階でいくらでもあるといえます。

どれほどの利幅を取ったときに、

どれほどの量が売れるのか、

またどれほどの利益が出るのかということを

予測するのは非常に難しいことですが、

自分の製品の価値を正確に認識した上で、

量と利幅との積が最大値になる一点を

求めることです。

その点はまた、

お客様にとっても京セラにとっても、

共にハッピーである値でなければなりません。

この一点を求めて、値決めは

熟慮を重ねて行われなければならないのです。」

 

この箇所は、

稲盛氏が京セラフィロソフィーの中でも、

たくさんのページ数を割いて説明しています。

ですので、本当に重要な「経営の肝」だと思います。

経営戦略や組織論も大切ですが、

本当に大切なのは、

自分たちの財やサービスを

一体、いくらで売ればいいのか

ということではないかと思います。

弊社はサービスを提供していますので、

サービス料の値決めに焦点を置いて

考えたいと思います。

 

今回は下記の3つについて

特にピックアップしたいと思います。

 

 

 

一つづつ説明します。

 

1. 値決めの重要性を肝に銘じる

「実は、フィロソフィーの中に

この項目を入れた当時は、

それほど重要なことだとは思ってはいませんでした。

しかし、その後今日に至るまで、

決めは大変重要なことであると、

だんだんわかってきたのです。

『値決めは経営なり』と私は言っていますが、

それは値を決める瞬間だけを指すのではありません。

値決めが経営の本質であるなら、

そのプロセスである、仕入れにも責任を持ちます、

製造のコストダウンにも責任を持ちます、

というところまで言わなければならないのです。

そして、思い切ったコストダウンを指示するのも、

資材を安く仕入れるために交渉することも、

トップである社長でなければできません。

それなのに、資材や製造の担当者に

任せっぱなしにしていたのでは、

市場価格はどんどん下がっていきますから、

たちまちに会社は赤字経営に陥ってしまいます。」

→ 昨今は、ナレッジワーカーと言って、

カウンセリングやコーチング、

整理整頓やマーケティングなどを教えて、

個人でビジネスを立ち上げている方も

多いかと思います。

その方たちが、つまずいているのは

このようなところではないかと思います。

ビジネスがうまくいかない、

思うように発展していかない、

やればやるほど赤字になる、

というのは、やはり、

そもそも値決めがまちがっているからではないか、

と思います。

値段の妥当性の前に、事業の目的と意義、

何のためにその事業をやるのか、

ここが曖昧な方も多いかと思います。

私自身もこのようなところで

長いこと迷っていたと思います。

事業の目的と意義が決まると、

誰に対してこれを届けるのか、

というターゲットも決まってきますし、

どのような財やサービスが適切なのか

というコンテンツも、決まってきます。

その時に、果たして自分が提供している

財やサービスの価格が本当に妥当なのか、

この問題にぶち当たります。

それでは売れないという高い価格にしていたり、

あるいは極端に安すぎたりしている。

値決めは本当に「経営の根幹」

だと心から思います。

 

2. お客様の真意を見抜く　

「ときには、私が営業よりも先に

お客様の資材担当のところに行って

話を聞いたりもしました。

また、帰ってきた営業にも、

『お前の言う事はわかった。

で、お前は向こうさんの誰にあったんだ？

最初どういう挨拶をし、

それから相手はなんと言った？』

などと詳しく聞いてみて、

その時の状況を寸分違わず、

再現させたりしました。。。。

私は交渉の状況を部下に再現させました。

『私はこう言いました、

すると、向こうはこう返しました』と、

リアルに再現してもらうことによって、

自分が現場にいなかったけれども、

相手の真意を見抜くための手がかりを

少しでも得ようと苦心したものです。」

→ 最初に京セラフィロソフィーの

この箇所を読んだ時、私は他の箇所に比べて

比較的すんなりと理解ができたように思います。

それは、私自身がカウンセリングや

人の潜在意識の中のブロック解消の

勉強をしていたり、

心理学について学んでいたからだと思います。

また合気道を通じて、相手の気を読む、

相手の性質をおし図るということにも、

私は自分の時間とエネルギーを

割いてきたように思います。

人間の行動を司るのは潜在意識ですので、

潜在意識や相手の気を読むことは、

最適の値決めをする上で、

特に大切ではないかと思いました。

 

3. 市場が決める最高値

「つまり、値決めとは、

『お客様が喜んで買ってくれる最高の値段を決める』

ということなのです。

値決めというのは、営業の集めてくる資料や

情報の真偽をとことん調べ尽くし、

経営のトップが行うものなのです。

営業が何の知恵も働かさず、

お客様にただ言われるまま、

他社よりも安い値段を提示して

注文を取ってくるということでは、

経営は成り立ちません。

『売価還元方式で原価を決める』ということ、

つまり、『まず売値ありき』

ということなのです。」

→ ものの値段を決めるには、

原価を積み上げることも一つの重要な要素です。

私は不動産の値段を決めるということを

業（なりわい）にしていますが、

昨今のように建築費がとても

上がってしまっている中では、

中古の物件が注目されます。

その理由は、今、

同じものを同じ値段では作れないという、

物件の希少性があるからです。

これは特殊な例かもしれませんが、

稲盛氏がここで強調しているのは、買う側は、

それを作るのにいくらかかったのかという

製造原価も当然、考慮に入れて、

その製品や商品を買うのかどうかを検討する、

ということだと思います。

自分の都合ではなく、

お客様にとって何が心地よく、

何に対してお金を払いたいと考えているのか、

ここを常に中心に考える必要があると思いました。

 

 

 

私自身、

まだまだできていないところがたくさんあります。

ですが、一つ一つ、

もう一度しっかり理解したいと思います。

 

 

今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

 

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