失敗しない、自社商品・サービスの値決め方法

こんにちは、あなたの心に寄り添う不動産・投資アドバイザー、ユキーナ ・サントスこと富塚祐子です。

コロナ後のニューノーマルの中、サラリーマンの兼業も解禁されていくでしょう。

たくさんのブログがある中、ブログやSNS、YouTubeを通じて、ご自身の商品やサービスを売っていく方もとても多くなると思います。

今日は、このような方にお役に立てる情報をお伝えしたいと思います。

それは、失敗しない値決めの仕方です。

私が尊敬する、京セラの名誉会長稲盛氏のお話からまとめてみました。
ポイントは次の6項目になります。

 

順番に説明しますね。

１値決めが経営のすべてだと理解する

なによりもまず、ここが大切ですね。

「商売といのは、値段を安くすれば誰でも売れる。それでは経営はできない。お客様が納得し、喜んで買ってくれる最大の値段をつけること。それよりも低かったらいくらでも注文は取れるが、それ以上高ければ注文が逃げるという、このギリギリの1点で注文を取るようにしなければならない・・　お客様が買ってくれる最高の値段、その1点を狙い撃ちできるかできないか、これにかかっている。その1点を狙える感覚、感性を持っていなければ、第一線の営業は務まらない」
稲盛氏はこのようにおっしゃっています。

私がここでお勧めしたいのは合気道です。

私は、過去10年ほど合気道をやっており、現在2段です。特に、沖縄合気会の山口先生の合気道は世界で一番というほど素晴らしいと思います。この値決めの1点を、自分の全集中力をかけて攻める、これを合気道で学びます。

二教という技があります。これは、相手の弱いポイントがわからないと決まりません。

山口先生は現在76歳です。けれども若い門下生も含め、誰よりも技のきかせ方がうまいです。山口先生に手をとられた瞬間、この1点をバッと突かれます。そうすると、「技を決める」ことの本質が分かります。

これを常に稽古して、感性を鍛えるのです。
先般、弊社にとって、とても重要なクライアントさんに見積書を送付いたしました。

値段の意識は、相手が、これならば発注しても良いと思う範囲の1番高いところを狙ったつもりです。
おかげさまで指値が入らず、そのまま契約になりそうです。

合気道で学ぶのは、相手をいかに読むかということです。

相手のかゆいところに手が届かなければいけません。

この時に私が注意したのは、相手が本当に困っているところです。本当に困っているところを理解し、それを解決するのに十分な提案をする。そして相手が決済を通しやすい最高の値段を入れてあげる。ここに神経を集中しました。

２商売自体の先入観を捨てる

 

次に大切なのはここです。
親から経営を引き継いだ後継者は、次のように考えていることが多いと稲盛氏はおっしゃいます。
「今どのくらいの利益が出ているのですか？」と聞くと、

「少ししか出ていませんが、うちはずっとそういう状況です」と答えます。そして

「その利益はどうして出るようになったのですか？」と聞きますと、

「それはしりません。父の代からそうなっています」と答えます。

このようにどうすれば売り上げが増やせるのか、どうすれば利益が出せるのかという根本的なことをほとんどの二世、三世経営者が知らないのです。

さらに、「業界全体で利益がこのぐらいという考え方は捨てる」ともおっしゃっています。

「商売自体に良い商売、悪い商売があるのではありません。どんな地味な商売でも、それを成功に結びつけていく才覚があるかないか、経営の要諦を抑えて工夫をするかしないかによって、成功するか、しないかが決まります。どんな高度な知識、技術を要する業種であっても、あらゆるビジネスに共通する原点です。」

→私は常に、真摯にここを勉強して、心してかからなければいけないと思っています。
今の項目が次の項目と関連してきます。

３売値がありきで考える

 

コストを積み上げていって値決めをする経営者さんがいらっしゃいます。

ですが、商売の本質を考えてみると、競合他社との競争の中で値段が決まっていきます。

 

ですから最初に、次のことを考えます。

 

この競合他社がいくらで出してるのか?

そこと自社製品・サービスは、どれほどの差が付けられるのか?
その差別化を反映した価格は妥当なのか?
これを検証しないといけないのです。

４リアルタイムで収支を把握する

 

３をもとに検討して決めた売値があります。

その売値から、利益が出る構造にできるのかを考えていきます。

そのためにはこちら、リアルタイムで収支を把握する必要があります。

弊社は、ほぼ毎月、月次で決算報告書を作っていただき、税理士の先生とお話しをしています。その時に今年の収支予測もあわせて考えています。

京セラでは、前の日の収支は全て翌日の昼までに算定されるようになっているそうです。

今やっている仕事の結果がどうなのか?これがなるべく早くわからないと改善のしようがありません。

先般お話ししたかもしれませんが、人気があるYouTuberのマナブさんという方がいらっしゃいます。

この方は、お一人で活動していますが、ブログ等で年間1億近い収入があるそうです。この方はブログをリリースしたときに、初動、つまり最初にどれほどのアクセスがあるかをじっくり確認するとおっしゃっています。

またTwitterなどの自分の一つ一つのツイートについて、どのような反応があるかは必ず確認するとおっしゃっています。それは稲盛氏がここでおっしゃっているリアルタイムで結果を把握するのと全く同じ考え方です。

ですので、値決めで失敗したくない、こう思われるのであればいつもリアルタイムで結果を把握できる仕組みを作った方が良いです。

クラウドの会計システムなどを使うと、ほぼ一瞬で損益計算書、貸借対照表ができます。これを活用して、経費の構造についてチェックした方が良いですね。

 

5 経費をとことん細分化する

稲盛氏はこのようにおっしゃいます。

「細かい部門、細かい経費項目までブレイクダウンした経費明細表を月次で作ってそれを見ながら手を打っていくことができなければいけません。」
このようにおっしゃっています。

弊社の経費項目の入力はかなり細かくしています。

その経費が、どの売り上げに対するものかを常に明確に書くようにしています。

そこに割り振れないものは共通経費という形で出てきますが、なるべくどの売り上げに結びつくものかをしっかり記録するようにしています。

 

６貸借対照表から会社の声を聴く

稲盛氏は、「経理が準備する決算書を見て、例えば伸び悩む収益のうめき声や、痩せた自己資本が泣いている声が聞き取れる経営者にならなければならないのである」と言っています。
企業とは「生き物」だと思います。
何を言っているのか？と思われるかもしれません。
けれどもこれは、ごく当たり前のことです。
従業員や経営者、全てが自分の持っているエネルギーを出して会社の経営を行います。
そのエネルギーが転化されるわけですから、企業は生きて、成長し、衰退もするのです。

稲盛氏は、経営を哲学にまで高めて考えてらっしゃる方ですから、会社を血の通った自然界の生き物と捉えているのです。

実際に、自分が売ろうとしている物やサービスの値段を決めてみる。

そこで貸借対照表、損益計算書を作って、数字から会社の声を聞いてみる。

こうすると、その値決めに無理があるのかないのか?

その値決めが適切なのかどうかが分かるのではないかと思います。

個人で事業をされる方には、必要ないよと言われるかもしれません。

私は逆に、個人で事業をするからこそ、このような作り込みが必要なのだと思います。

自分1人でビジネスをやる時、誰も客観的に見てくれません。

自分の方向性や、商品サービスの過小評価、利益の見込みなど、誰も客観的に教えてくれたりしないのです。

だからこそ、経営者が1人2役になって、二重人格者のように、自問自答します。

自分がやっていることをもう1人の自分が淡々と見る、これをしていかないといけないのだと思います。

さて、値決めで失敗しない方法、ポイントは次の6つです。

この中でも特に大切なのは、値決めは経営の真髄だと理解する、これではないでしょうか?

面白いことに、その経営者の潜在意識は現実に現われます。

看板を上げてはいても、
自分に自信がない、
仕事が入ったら困ると思っている、
仕事が入ることで傷つきたくないと思っている、

このような状況があると、適切な値決めができなくなります。

無意識のうちに異様に低い価格をつけていたり、

どうせ入らないだろうなと思って高めの設定にしたりしている事はありませんか?

まず真っ先に、経営者の方のメンタルを整える、これもあるいは効果的かもしれません。
ご自身でやっていくサイドビジネス、インターネットビジネス、自分の商品やサービスをいくらで売るのか?これはとても大切です。ビジネスの規模が小さい時から、これを徹底していけば、あなたのビジネスが失敗する可能性は極めて低くなるように思います。

今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

 

ユキーナ・サントス（富塚祐子）の自己紹介はこちら

不動産・投資・国際経済情報をお伝えしています、弊社メルマガお申込みはこちら

経営者・管理職・グローバルビジネスパーソンを目指す方に、経営の要諦・日本のビジネスフィロソフィを日英でお伝えしています。フィロソフィメルマガお申込みはこちら

女性のキャリア・恋愛・婚活・潜在意識など女性のお役立ち情報をタイムリーに伝えます。「UMIで幸せに！女性のお悩みスッキリ解決メルマガ」のお申込みはこちら

まずはお気軽にお問い合わせください。 カウンセリング　はこちら