こんにちは、あなたの心に寄り添う自分軸アドバイザー、ユキーナ ・サントスこと富塚祐子です。
少しお久しぶりになりましたが、
沖縄では、着々と春になっています。
先週1週間はちょっと肌寒かったのですが、
2月の末はとても暖かく、半袖で過ごせました。
内地のほうは、三寒四温と
暖かくなっていくようですが、
沖縄では、「一寒五暑」？位の勢いで、
暖かくなるようです。
さて、今日は最近のメディアを騒がせている
ディールについてお話ししたいと思います。
私も４０分近い実際のやりとりを動画で、
字幕なしでみてみました。
国のトップがお互いにあって話した、
この内容は日本のメディアでも放送されていますし、
YouTubeなどの動画でもたくさん回っていると思います。
多くの方は日本語の字幕で、
英語で交わされている交渉の内容を
ご覧になっていると思います。
放送局にもよるのでしょうが、
翻訳によってニュアンスはだいぶ違ってきますので、
こうしたディール（ 交渉 ）について、
私の思うところを書きたいと思います。
ディール ( 取引 ) の重要なポイントは下記です。
CHECK!
1 要求 ( 権利 ) と義務を明らかにする
2 リスクを考える
3 リスク低減方法を模索する
4 強制力を強める ( 合意 )
1つずつ、
今回のテレビ会見を考えながらコメントします。
1 要求(権利)と義務を明らかにする
この取引によって、双方が何を得て、
どんな義務があるのか、
まず、これを明らかにします。
アメリカとしては、
あまりにも多くの「支援」をしてきたので、
この先の支援や援助を行うためには、
これまでの支出が回収できなければ意味がない。
このような考えがあります。
これに対して、ディールの相手方としては、
相手の支援を得ることで、
どのような経済的なメリットがあるのかを考えます。
この先、失うものを最小限にとどめることができる
というメリットに対して、
資源の開発について外国の資本を受け入れるという
義務について考える必要があります。
これをよくよく考えるのが、
基本合意というステージで、
英語ではよく
MOU（ Memorandom of understanding ）
と言われます。
これを最初に考えるわけですから、
下記の３や４のステージになって、
最初のメリットや義務について蒸し返すのは、
「おいおい！！」と相手から言われるような
商慣習的にはありえない態度になります。
（まぁ、実際、いろんな国で土壇場にきて、
最初に戻すということはよくやりますが・・・）
2 リスクを考える
次に考えるのが、
相手が義務を履行しない時はどうするのか、
というリスクです。
その場合には、
自分が不利益を被ることになりますから、
どのくらいの損害が出るのか、
その確率はどのぐらいなのか？
このようなことを
たくさんシミュレーションしていきます。
取引には数字がつきものですから、
このようなリスクをなるべく数字で表して、
最終的には数字で調整するということが多いです。
相手が仮に義務を履行しない時、
それによって、自分たちが失うものはなにか？
それに対して、ディールに合意しないことで、
自分たちが失うもの、それは何か？
こうした経済価値などをよくよく把握し、
比較する必要があります。
そして、このような事は、会社なら社長が、
1つの国なら、そのトップが ( 通常であれば )
よくよく考えて決断をするというのが王道ではあります。
ですが、これに個人の損得が入れば、
この個人の損得が最も優先されてしまう、
悲しいですが、これが事実でもあります。
国のトップでありながら、最終的にはその人、
個人の損得がすべてになって、方向性をきめてしまう。
これが実際には、世界中のあらゆるところで行われています。
3 リスク低減方法を模索する
このようなリスクを判断した上で、
そのリスクを最小限に抑える選択肢を
いろいろ考えていきます。
そして、それを、前のMOUに戻って、
交渉の材料として提案していくわけです。
この時に大切なのが、
このリスクを低減する方法が、
実際に実行可能なのかどうか？
この実行可能性をとことん検討しておくことです。
そして、リスク軽減案を実行するために、
必要なことを全て考慮し、その内容も
基本合意の中に盛り込んでおく必要があります。
相手が履行しない場合、
財産等を抑えることができればそれがいいですが、
国と国の間の紛争になると
なかなかこのようなことは難しいですね。
相手方の履行を確かにし、万が一履行されなくても、
プランＢ、プランＣを準備しておいて、
相手が履行せざるを得ない、
このような条件を考えることが大切です。
それを考えることができない、
その時点で、やはりトランプが言うように
「カードはない」のではないでしょうか？
そうすると、カードがない状態で、
最終合意の場まで来ることは考え難いです。
合意の場にきたということは、
カードを用意しているか、
あるいは最終会議よりも前に、
相手のいうことに合意する態度を
しめしたのではないか、と推測できます。
4 強制力を強める ( 合意 )
ディールでは、権利義務を考え、
リスクを考え、リスク軽減策を検討します。
このようなことを、あれこれ模索した上で、
最終的な合意に至ります。
ですから、合意の場では、
基本的に上記の2番や3番は議論しません。
当たり前ですが。
合意の場になって、2番や3番を再度、
持ち出すというのは、ちゃぶ台返しと言って、
相手からすると、
「おいおい、ここまで話してきた事は何だったんだよ」
という印象になり、
「この人は、最初からやる気がなかったんだな」
と思われてしまいます。
もしかしたら実際はそのような
思惑があったのかもしれませんが。。。
通常、合意、調印の場では、
このようなリスク、そもそも、
相手が履行しなかったらどうするのか、
という話は持ち出さないのが普通です。
こういう流れを見てみても、
なんだかなぁ、おかしいなぁ
という気がしてしまうわけです。
私は日本のオールドメディア見ていないので、
どんな報道してるか分かりません。
ですが、私が事実を客観的に見てみると、
このような面が見え隠れしました。
交渉事には、お互いに
メリットとデメリットがあり、
それを調整して、
win-winとするのが王道ですね。
「目の前に起こっている事実は、
自分の潜在意識が望んだこと」
というのは国際政治においてもあてはまる、
このようなことを学びました。
今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
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