こんにちは、あなたの心に寄り添う自分軸アドバイザー、ユキーナ ・サントスこと富塚祐子です。
沖縄は、ようやく梅雨が開けました。
ベランダからは、きれいな青い海が見えます。
なかなか乾かなかった洗濯物も、
2-3時間ですぐに乾くようになり、
窓を開けて部屋の中に風を通すことができるので、
すっきりした空気が回りそうです。
今年は海外に行くのも高いから、
国内がいいかなと思っている方、
沖縄旅行がオススメです。
今なら比較的安く、観光地の様々なところがすいています。
ぜひ考えてみてください。
さて、今日は、最近体験したことから、
営業のコツについて考えてみました。
私は、ここ何年か、仕事をする上で、
ご紹介をお願いされるときには、
紹介の仕方について注意するようにしています。
それまでは簡単に、ご紹介を受けていたのですが、
どのような方をどのような目的で、
誰に紹介するかをよくよく考えて、
私の目で紹介する人や会社を見極めて、
ご紹介させていただくようにしています。
今回、あるメーカーさん(A社)を、
沖縄の企業さんに紹介してくださいと頼まれました。
A社さんと私の間で、メールや電話等のやりとりがあって、
やはり最初に私がA社の担当者さんに会わないとダメだな
と思ったので、Zoomなどの会議でこちらの
A社さんの営業の方とお話をいたしました。
20分ほどのやりとりでしたが、
やはり最初に私が会っておいてよかったなぁ、
この方達を沖縄の私の知ってる企業さんに
紹介することはできないなぁと思いました。
そして、自分も、20代30代の頃は、
こんなふうに働いていたのだなと、深く反省しました。
その時の先輩方は、私にいろいろな方を
紹介してくださいました。
こうした紹介があったにもかかわらず、
自分があまりにも未熟で、
自分のことしか考えていなかったのだなぁ、
先輩に迷惑をかけたのだろうなぁと、
昔の事ですが、深く反省した次第です。
さて、このときの経験から、
私が思う、営業のコツをお伝えします。
そのコツは次の４つです。
1 目の前の人を幸せにする
2 自分の会社を愛する
3 自社の製品を愛する
4 相手に対する思いやりをもつ
ひとつづつ説明しますね。
1 目の前の人を幸せにする
自分たちの製品は、このような強みがあって、
この会社に売りたい、
それを伝えるのはわかるのですが、
商売をしているのは結局は人なのです。
自分達の会社と潜在的顧客の間に入ってくれてる人々、
そして自分たちの商品・製品を買ってくれるお客様、
このような方を幸せにできなければ、
最初の1歩も踏み出せないのです。
「自分たちの製品を買ってくれさえすれば、
とにかく相手は得をする」
このような意見もあるでしょうが、
この「買う」までのところが大切なわけです。
買うという決意をするには、
まずその製品やサービスについて興味を持ち、
他の商品や製品と、この会社の
商品・製品は何が違うのだろうか、
この会社の商品を買うことで、
自分にどんなメリットがあるのだろうか、
メリットがあったとしても、
その費用対効果はどうなのだろうか、
このようなことを人は考えると思います。
こうした情報を、「かゆいところに手が届くように」、
自然な形で提供する、
それが営業の真髄なのかなと思いました。
2 自分の会社を愛する
これは、この令和の時代には、
とっても時代錯誤な言葉かもしれません。
それでも、私は、ある会社が出している
財やサービスなどには、
その会社のトップの方の「意識」が
そのまま乗っていると思っています。
そうすると、まずは相手の会社（この場合はA社）
について、そして創業者の思いについて、
A社の営業の方は、自分なりに、
よくよく理解することが必要だと思います。
もちろん、この部分は共感できるけど、
この部分は違うなと思うことがあってもいいと思います。
そうしたら、少なくとも、
自分たちの会社は
このような素晴らしい会社で、
このようなことを目的に活動しています。
このような思いをもとに作った製品は、
このような利点があります、
と持っていけると思います。
私は、どのような思いを
相手の方と自分で共有させてもらえるか、
この思いが通じ合うことをとても大切にしています。
ですので、創業者やトップの思いが伝わらない
財やサービスについての販促活動等には、
弊社が関わらせていただくのは遠慮したいなと思います。
3 自社の製品を愛する
言うまでもなく、自分がこれが良いと思わなければ、
相手に売ることはできません。
中には、本当に良くないものでも、売ってしまうのが
一流のセールスだという意見もあるでしょう。
けれども、こうしたセールスの方法は、
その先どこかの段階で破綻します。
まず、そこの財やサービスを愛するには、
自分がその財やサービスを愛そうと思って、
対象を見ていくことです。長所も短所も見て、
どちらも慈しんで観察していくことだと思います。
そのためには、営業の方は、
製造や実際にサービスを提供している人
との交流は欠かせないでしょう。
そうした製造の過程やサービス提供の場がわからなければ、
そもそも、財やサービスを売ることは
できないのではないかと思います。
4 相手に対する思いやりをもつ
おそらく、20年前、30年前と、今のこの令和の時代とは、
それほど変わってないのかもしれません。
学歴や競争社会で生きてくると、
自分がいかに優れているのか、
それを一生懸命、示そうとします。
そして、自分はこれだけのことができるのだ、
これだけの力があるのだ、
それを周囲に認めさせようとします。
いわゆる「我」が強すぎるわけです。
自分に対する執着と言っても良いでしょう。
自分のことで自分の心がいっぱいに占められているので、
自分の心に、相手を思いやるスペースはありません。
相手の立場に立って、
どうすれば、目の前の人のために、
何か行動してあげようと思うのか、
こうしたことを考える余裕も、
そうしたマインドも出てこないでしょう。
ものを売るには、話術や世間話が上手くないとけいない、
そんな必要はないと思います。
ものを売る側の誠意であったり、
どんな意識を持って周囲の人と関わっているのか、
このようなところが大切なのだと思います。
A社の方は、私にかつての自分を見せてくれました。
そして、その時に、その未熟で傲慢だった私に、
協力してくれた方に今、心から感謝しています。
今日は、成功する営業のコツを考えてみました。
今日も最後まで読んでいただいて、ありがとうございました。
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