卸業の真髄、これからの卸の生き残り　その１

こんにちは、あなたの心に寄り添う自分軸アドバイザー、ユキーナ・サントスこと富塚祐子です。

10年以上前から流通革命が言われています。インターネットなどで、消費者と生産者が直接つながれます。それまで機能していた卸という業種が入らなくなってきているわけです。今回は、その卸売業の真髄を稲盛氏がお話しされています。

ケース(事例)　A社は、農業生産法人のようなものを作り、生産者の人たち、農家の人たちから直接買い付けて、業務用スーパーなど、いろいろなところに販売する形を作っている。業務用スーパーなどのように大きな消費をするところは、前もって値段が決まっていれば経営の安定にもつながる。ところが、天候不順が起こると農家からの供給が減り、お客様に市場で値段の上がっている農産物を買ってきて納品している。これでは利益が上がらない。どのようにすれば良いのか?

これに対して稲盛氏は、農家、販売先に中身を充分検討した契約書を交わすようにと言われます。
その時に、考慮するポイントは次のようなところです。

1 卸売業の存在意義を考える
2 相手の立場で考える
3 利他の心を根底に置く
4 専門家に頼る
5 勇気を持ってことに当たる
6 数字を徹底的に考える

1 卸売業の存在意義を考える

本来、農業生産法人(卸売業)は農家の人たちと協議して適正な価格を決めて仕入れを安定させるためのものです。またこの農業生産法人は、売先にも安定した数量、安定した値段で供給します。ですからお客様は安心して、長期契約を結ぶことができる理想的な形です。

→ 私は、この自分たちの事業の存在意義をもう一度見直す、ということがとても大切だと思います。
農家さんが安心して農業ができる、業務用スーパーが、経営を安定させる、ここに存在意義があるのだと思います。

よく、社長の自己否定感が強いと、このような事実に気がつきません。稲盛氏はこうおっしゃっています。
「天候問題が起こり、そのために業績が揺れて赤字になったり、利益が出てもわずかだったりという状況になっている。自己資本比率はどんどん下がり、つまり自分の手足を食べながら生き延びている状態になっている。何とか考えなければならない。」

→社長はこのように、自虐的な方向に現実を持っていきます。社長の中の自己否定感、罪悪感などを払拭することで、この現状を変えることができるかもしれません。社長さんの言動の中に「責任は〇〇だ」「〇〇のせいで、自分が〇〇できなかった」このような言葉が見られることがあります。社長さんは、自分が責められることを恐れているのです。自分が責められるとは、自分に罪悪感があるということです。自分が責められる存在ではないか、悪いことをした、このような意識があると、「自分に罰を与えられる」状況を無意識のうちに作り出していきます。思いや無意識は、このようにとても大切なのです。

「従来の相場に任せた売買では、あなたの会社がいる意味がありません。ですから相場で売買するのではなくて、あなたの会社(農業生産法人)を通じて安定した買取をして、納入先も安定した供給を長期で受けられる。その長所だけを残して、これからもやっていくべきだと思います。」

2 相手の立場で考える

「契約では、この量はこの値段と決まっているけれども、農家の生産が半分になった上に値段もそのままだというのではかわいそうですから、天変地異があったりしたときには、数量は半分ですが、買取の値段を5%、10%程度、若干の値上げをして買い取る。農家の人たちに全部の補填をすることはできませんが、そういうように少しは良くしてあげるのです。。。。契約農家からは契約した量の半分の量しか入らなかったけれども、それでも契約金額よりも1割ほど高い値段で買い取っています。ですから、お客さんには2割ほど値上げをした状態で買ってもらうのです。相場は倍ほどに上がっているわけですから、お客さんにしてみれば、相場で買うよりも喜んでもらえるはずです。」