自分で起業したはいいけれど、いくらにするか値決めがわからない…と悶々としているあなた値決めのお悩みするする解決しませんか?あなたの値決めアドバイザー、 ユキーナ ・サントスです。

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今日は値決めについての話をしたいと思います。

こんなことが言えるのではないでしょうか?自分は価値がない、これが潜在意識に落とし込まれると、無意識のうちに自分の価値を低くする行動してしまい、苦しい思いをします。

値決めについて、尊敬する京セラの名誉会長稲盛氏はこのようにお話ししています。

お客様から他社が1割5分の値引きを提示しているので、あなたのところも同じように値引きをしてください、といわれた時の対処法を稲盛氏はこのように話しています。

「お客様のいう1割5分は駆け引きなのか、それとも真実なのか。もし同業者も1割位しか引いていないはずだ、駆け引きだろうとヤマを張って「やっぱり1割しか引けません」と言い切ると、それが外れたら注文は同業者に行ってしまいます。そうなると、受注生産を行っている方ならお分かりだと思いますが、人も設備も抱えているのに、仕事が来なくなり、みんな路頭に迷ってしまうわけです。そうならないためにも、相手の言っていることが駆け引きなのか、それとも本当のことなのか、その見極めが非常に重要になります。そう考え、私は交渉の状況を部下に再現させました。「私はこう言いました、すると向こうはこう返しました」と、リアルに再現してもらうことによって、自分は現場にいなかったけれども、相手の心を見抜くための手がかりを少しでも得ようと苦心したものです。

今回の「値決めは経営である」に35ページものボリュームを割いて稲盛氏が説明されています。効率を重視されるこの経営の神様のような方が、これだけのページを割いて説明されているのです。ここには2つの意図があると思います。稲盛氏自身が、値決めがいかに大切であるかを痛感しておられること、もう一つは値決めへの考え方が自分と他の経営者の方との大きな違いだと実感しておられるから、ではないでしょうか?

これは交渉力、英語で言えばバーベニングパワーというものです。

この箇所を読んだときに、私が無意識にやっていることが実は1つの動機付けをされたことだったのだと思いました。私が、メンタルブロックの解消や心理学などを興味を持って勉強し始めたのは3年ほど前です。それ以来、お話をする相手の発言に深く耳を傾けるようになりました。特にその方の心の動きに注意が向くようになりました。何にこだわっておられるのか、どのような意図を持っているのか、何を恐れて、どのようなことがこの方を安心させるのか?そのヒントを全神経を集中させて捉えるようにトレーニングしています。もちろん、まだまだ道半ばで、相手の意図を把握することも充分ではないと思います。けれどもこのような訓練をすることが、実はここで稲盛氏がおっしゃっている相手の心を読み取ることに深く関連していると思いました。

過去8年ぐらい続けている合気道も同じです。山口先生はこのようにおっしゃいます。合気道ができるようになれば、ビジネスも必ずうまくいく、だって相手を喜ばすことがわかるじゃないか?相手が嫌なところがわかれば、その反対が喜ばしいところだろう。必ずwin-winの関係を作れるのだから、うまくいかないわけがない。

本当にその通りだと思います。とすると、私が自分の時間とエネルギーをたくさん投入してやろうとしている事は、相手の意図、真意を読みとることだと思います。これが値決めに生きてきます。生かそうという意図でやれば必ず生きてくると思います。

この項目では、価値で売ることも強調されています。「独創的な新製品の場合は、「お客様がいくら払ってくれるか」という、その価値で売るのであり、原価にこだわる必要はない。お客様がその価値を認めてお金を支払ってくれるという事は、お客様もそれによって利益を受けているわけですから、暴利でも何でもないのです。」

と稲盛氏はおっしゃいます。この箇所を読んでいると同時に、私がかつてとても衝撃を受けた稲盛氏の一言を思い出しました。「儲けるという字は「信者」と書くのや！」これです。雷で打たれたような衝撃を受けました。「はー！！！そうだったのか！！！」と思いました。

 

信者になるほどお客様から信じてもらえれば、儲けることができる。信者のように信じてもらえなければ、儲けるということが本当の意味では難しいのだなと思いました。信者になるとはどういうことか、それは、この人の言うことなら何でも信じてみよう、言うことを聞いてみよう、と思うほど相手を尊敬することではないでしょうか。その意味では、私は稲盛教の信者であり、同じように合気道の山口先生も尊敬していますので、山口合気道教の信者だと思います。ではどのような時に信者になるのか、これを考えてみます。それは、自分の人生が変わるほどの影響を受けたり、自分が生きることに迷っていたときに、明らかな道を示してもらった時ではないかと思います。言い換えるならば、人生や命を救ってもらったと思えるほどの価値を相手に示すことだと思います。

そうすると、自分がお客様の人生を変えるような何かができるのか、その価値を差し上げることができるのか、私はいつもこれを考えています。そのためには、稲盛氏がいつもおっしゃっているように、経営者は自分自身の器を大きくするように絶えず努力しなければいけないのだと思います。相手を救ってやるなどとはもちろん思いません。けれども相手が何に困って、どのようなものを求めているのか、これにはいつもアンテナを巡らせて、適切なタイミングでサポートができるようにしたいと思っています。

今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。